La tarification est un puissant levier de rentabilité si elle est correctement fixée. Une stratégie de tarification bien conçue qui exploite les données, intègre des processus définis et intègre les personnes peut rapidement améliorer les résultats d'une entreprise.
En effet, avec l'évolution constante du marché biopharmaceutique, l'intensification de la concurrence et les attentes croissantes des clients, les prestataires de services et les fournisseurs doivent réfléchir sérieusement à leurs stratégies de prix leur permettant de favoriser une croissance durable.
Mais quelle est la meilleure stratégie à adopter ?
Il n'existe pas de stratégie de prix miracle fonctionnant pour toutes les entreprises, mais il existe quelques outils élémentaires qui permettent de fixer le bon prix et de faire aboutir une nouvelle tarification.
Une stratégie de tarification intelligente s'appuie tout d'abord sur des données et des analyses solides sur le marché, les clients, les prospects et les concurrents.
Les entreprises doivent parfaitement comprendre la dynamique de leurs segments de marché. Elles doivent évaluer leur niveau de maturité et leurs atouts. Le fait qu'une entreprise soit positionnée dans des services très spécialisés, ou non, influencera grandement sa stratégie de prix.
Les entreprises doivent également définir la valeur de leurs services vis-à-vis de leur clientèle. Elles doivent recueillir les avis des clients et des prospects en réalisant des entretiens afin d'étudier leurs critères clés d'achat : comprendre leurs parcours d'achat, leurs besoins et leurs attentes. Afin de justifier les tarifs, les entreprises doivent aussi prendre en compte les retours client pour appréhender leurs forces et faiblesses. Plus une entreprise comprend ses clients, plus il est facile de leur apporter de la valeur et de fixer un tarif en conséquence.
Enfin, chaque service doit être comparé à la concurrence afin que l'entreprise adapte sa stratégie et analyse ses tarifs et valeurs proposés. Elles doivent connaître leur positionnement actuel et leurs avantages concurrentiels afin de les exploiter dans leur tarification. Une offre convaincante et différenciante ne peut se faire qu'au travers d'une veille concurrentielle.
Outre le prix en lui même, la structure et les processus de fixation des prix doivent également être étudiés et définis. Changer le mode de tarification peut aussi être un bon levier pour gagner des clients.
Toutes ces données doivent être soigneusement collectées, analysées et exploitées pour fixer le prix approprié pour chaque service avec la structure et les processus de tarification appropriés. Si la tarification est étayée par des données et présente une valeur claire, les clients seront probablement plus disposés à payer le prix.
Ce n'est pas un secret : une entreprise avec une valeur perçue plus importante que ses concurrents finira par remporter la course à la clientèle.
Un tarif ne peut être crédible que si les employés y croient. Les représentants commerciaux doivent participer à l'élaboration de la stratégie de prix, afin d'apporter leurs connaissances et leurs points de vue sur les clients et leur vision de l'entreprise. La fixation des prix est étroitement liée à la manière dont est perçue la marque. Les équipes de vente et de marketing doivent donc coopérer pour élaborer une argumentation rationnelle et émotionnelle de la valeur pour la clientèle.
Une fois exécutée, la performance de la stratégie de prix doit être soigneusement contrôlée. L'analyse des performances de tarification est essentielle pour aider les décideurs à ajuster les prix et à tirer le meilleur parti de chaque transaction. Les forces de vente doivent recueillir les réactions à la nouvelle approche de tarification et utiliser ces informations pour adapter leur offre aux besoins des clients.
La stratégie de prix doit être bien réfléchie mais ne doit pas être immuable. Elle devrait évoluer en fonction des performances de l'entreprise, de la valeur de la marque, de la dynamique du marché, des mouvements des concurrents et des souhaits des clients.
La création ou l'optimisation d'une stratégie de tarification est une tâche cruciale et délicate qui nécessite l'analyse de nombreuses variables et de grandes quantités de données. L'industrie biopharmaceutique, avec toutes ses subtilités, rend ce processus encore plus complexe.
Nos clients peuvent compter sur nous et sur notre expertise inégalée de l'industrie biopharmaceutique pour faire le tri et les aider à transformer la tarification en une machine à profits puissante et durable.
Depuis des décennies, Larka aide les prestataires de services et les équipementiers à prendre des décisions intelligentes en matière de prix afin de garder une longueur d'avance sur la concurrence.
Nous travaillons main dans la main avec nos clients pour développer une stratégie de prix, une structure et des processus personnalisés qui s'adaptent à leur environnement concurrentiel, au positionnement de leur marque et de leur entreprise, ainsi qu'à la dynamique du marché, afin qu'ils soient les moteurs d'une croissance durable pour leur entreprise.
Notre plateforme de Business Intelligence et de benchmarking, nos puissants outils d'analyse, nos data scientists et nos spécialistes de la tarification sont à votre service pour concevoir une stratégie de prix qui augmentera vos résultats.
Que vous ayez besoin d'aide pour l'ensemble de votre développement marketing et commercial ou pour un projet spécifique, Larka sera votre partenaire idéal pour exploiter tout votre potentiel et atteindre de nouveaux sommets.